Information Center

资讯中心

快速通道
行业动态/ Industry News
赖茅半年销售近2亿 新模式功不可没
发布时间:2015-11-06       来源:糖酒快讯

       作为茅台“一曲三茅四酱”的拳头产品,赖茅自春糖新装上市以来,便一路高歌猛进,正式上市仅2月便拿下过亿销售。秋糖期间,赖茅再次向行业交出耀人成绩,贵州赖茅酒业有限公司副总经理侯林辉在商业创新大会颁奖会上透露,截至目前,赖茅销售已经接近2亿元。


       从内因上讲,赖茅的品牌背书和赖茅酒的品类属性深受行业客户欢迎,但侯林辉透露,在中档酒类市场竞争激烈的2015年,回归茅台之后的赖茅此番取得不错成绩,离不开“大后台、小前台”商业模式的创新。


       为什么?赖茅重装上市,遇严峻市场挑战


       一直以来,在酱酒市场,飞天茅台是高端的“标杆”。但随着产业调整、酱酒普及,大众消费兴起,中档酱酒市场前景被各大酒企酒商看好,而这个领域却尚未出现一款成熟的超级单品。


       今年春糖,赖茅重装上市,被行业给予了中档酱酒超级单品的期望。但侯林辉在之初感受到的却是巨大的压力,“2015年,酒业调整尚未完成,行业还存在诸多问题,单靠酱香品类和赖茅品牌已经不能解决产品上市迅速布局和动销的问题。”

侯林辉首次向糖酒快讯记者透露,多年来职业经理人的生涯,让他看到酒类行业企业营销管理上存在“信息不通畅、服务不标准、管理不集中”等等问题,“大后台、小前台”的商业模式也是在这样的背景下提出来的,具体可解决企业五个方面问题:


       1.销售前端的可控性:全国性还是区域性市场,销售前端的可控性是企业一直思考的难题;


       2.销售前端的自主性:销售前端要有一定的资源自主支配权;


       3.总部对前端信息收集与分析:后台必须充分快速了解前台的信息,再反馈到前台提供决策依据;


       4.品牌营销服务的标准化:经销商对于终端,终端对于消费者的服务需标准化;


       5.避免前端人员流失造成客户流失:众多企业基于大前台的管理造成,人员流动,客户流失的情况经常发生。


       是什么?解构“大后台、小前台”


       侯林辉告诉记者,“大前台、小后台”模式是品牌集中式规划营销管理的表现。事实上,行业早就关注到赖茅的此模式,但是每次都止于概念解读,缺乏对模式每个环节的解构。10月26日,赖茅“大前台、小后台”商业模式摘得2015年最佳影响力商业模式大奖,再次受到行业关注。“我们商业模式运营已经成熟,所以我觉得到了向行业全面展示的时候了。”侯林辉坦言,今日来解读这个模式少了些许压力,同时希望能够向真心想做市场的酒企和大商提供参考。


       小前台:指赖茅在全国各地的销售团队(包括经销商和零售终端),销售团队的主要素质是具备沟通能力和执行能力。灵活地将后台提供的资源和当地市场资源进行整合。


       大后台:营销管理平台+消费者增值服务平台+“社群”平台。


       a.营销管理平台:“OA +数据流”的管理系统,包括流程管理、业务管理、绩效考核等模块;系统内含大量数据流:有客户的进销存、核心终端的进销存、区域市场的活动申请、费用核销等等,所有数据自动生成,相互关联。为公司决策及省级市场数据分析提供良好数据来源。


       b.消费者增值服务平台:基于微信开发的消费者增值服务平台,赖茅重点合作的521每个终端分发50个会员邀请码,由终端去维护赖茅最忠实、有一定“意见领袖”作用的消费者。会员所享受的服务是赖茅“小前台”在各地根据自身优势整合来的资源,包含吃喝玩乐、汽车养护、酒店、健康体检等,折扣低于一般的团购网站。


       C.“社群”平台:在此前,媒体普遍提到的是媒介公关平台,其原因是赖茅欲通过媒体公关塑造和加强自身的品牌形象。但随着消费市场和人群的变化,“社群”这个最具前瞻性的社会单元出现,由此,赖茅与新浪进行合作,以此开展“一城一匠”的公关活动,寻找每座城市的匠心人物,既可以提升赖茅品牌在全国的品牌形象,同时逐渐在在各个区域组建匠心人物社群。


       怎么样? 帮助经销商转型,变产品沟通为服务


       有这样一组数据:赖茅春糖上市时,有接近三分之一的经销商是被“大后台、小前台”的商业模式吸引而选择与赖茅合作的。不过在运营了7个月以后,“大后台、小前台”所解决的问题对于整个行业而言,都值得深思和借鉴。


       1.从行业链条上看,帮助经销商完成转型,在原来单纯的渠道功能上,还可以借助赖茅的平台,将多年积累的其它本地资源进行整合释放,变单一的买卖为双向合作。


       2.终端不再只是靠产品与消费者沟通,而是有资源提高附加服务,消费者黏性增强。


       3.解决酒企或者一个平台上与前端的关系和控制力差的情况。


       4.形成真实、及时的信息流数据,便于掌握前台的情况,为决策提供支持。